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好营销之七剑法

信息发布：全球服装报价网 2008年9月8日

没有成功的营销,就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销成败往往决定了整个企业的经营成败。所以，营销人就成为了这样一群人：以业绩论英雄，每日背负着数字和指标，被公认为世界上最积极上进的军团。

　　没有人生来就是天才，任何人都可以成为天才。作为一名营销人，只有在螺旋式的不断上升过程中，才能越来越接近自己的成功和梦想。在这个过程中，营销人员能做的就是不停锻造自己的营销剑法，数年磨剑，只为一朝闪耀营销江湖。

　　幽默感创造轻松合作氛围

　　在实际生活中，一个具有幽默感的人很容易受人欢迎，营销人员也一样。在营销过程中，要学会培养自己的幽默细胞，让客户在轻松愉快的氛围中来谈生意。

　　客户和我们做生意，付出的不仅仅是金钱，更多的是一种复杂的感情。心理学研究表明，大多数的人，在做重大决定之前都是百般挣扎，不停地做着思想斗争，一旦决定之后，则会百般支持自己做的决定，因为谁都不想让别人知道自己做错了决定，谁都不想让别人把自己当傻瓜来看待。

　　所以，在营销活动中，营销人员不仅要培育自己的说服能力和营销技巧，还要让自己幽默起来，让客户放松再放松。要做到幽默，不是靠几个简单的笑话就可以，而是要结合当时的场景随时随地自由发挥，创造一个更利于双方沟通和达成合作的轻松融洽的氛围。

　　不要盲目比较和埋怨客户

　　做营销，对客户和下属，首先是情感的付出，不要拿自己的客户去和其他品牌的客户比较，也不要拿自己的员工和其他公司的员工比较，因为在营销活动中，没有最好，只有合适。营销活动成功与否，很关键的因素是市场布局和相关资源是否配套。如果客户没有做到我们要求的，有可能是客户目前的资源与我们营销的产品不配套，而这是营销人员的原因，因为他没有找准合适企业产品的精准客户。对此，我们不能埋怨经销商的不是，埋怨可能导致经销商的无奈背叛，甚至会损失一大批优质客户，我们能做的只能是调整策略，改变格局，齐力做好市场。

　　永远不要让客户感到冷落

　　营销人员永远不能冷落自己的客户，而是要时常联络沟通。关心经销商，不仅仅是关心生意，关心经销商的身体健康、生活以及家人都可以。

　　对于大部分经销商而言，生意就是生活，生活就是生意，二者没有明显界限。现在大的经济环境改变了，经销商生意越来越难做，压力越来越大，协调不好就可能出现问题。如果营销人员能够从这一方面先下手去关心经销商，有可能得到的待遇就和别的营销人员不一样。

　　现实中，很多营销人员喜欢就自己的产品利益单一方面刺激经销商，其实经销商的利益是复合利益，是多样化的。很多营销人员每个月底压货时才出现在经销商面前，平时人影都看不见，更不要说感情的日常交流和沟通。试想，这样的营销人员如何得到经销商的重视和忠诚？

　　为此，营销人员要时刻牢记：在营销活动中，谁忽略客户，最终谁就要被客户忽略。

　　经常解决客户的后顾之忧

　　营销人员要经常性地解决客户的后顾之忧，有时候即便是解决很小的事情，都能体现营销人员的态度和责任，这个就是所谓的“营销无大事”。

　　对于营销人员而言，“管理经销商，管理客户”是天天挂在嘴边的话语。而事实上，对不少营销人员来说，“管理经销商”还只能停留在说的层面，因为要管理的经销商，无论从做生意的能力、看问题的角度和深度，还是人情世故的交际能力，都要远远超过营销人员。

　　对于能力超越自己的经销商客户，如果营销人员霸王硬上弓，强行按照自己所学到的皮毛管理经销商，估计结果极有可能是出师未捷身先死，很快要到公司行政部去二次报道。对此，比较可行的做法是从小事情入手，时常帮助经销商解决一些小事情、小问题，如业务人员的培训、经销商终端人员的培训等，毕竟这个事情很多厂家业务人员都有实力和能力做到，而这个事情经销商也比较配合，效果好，自然认可度也会提高。即使效果一般，经销商也会对这个营销人员怀抱一丝感激之情。

　　照顾经销商的整体利益感

　　对营销人员和经销商来说，什么是双赢？双赢其实包括两点，其一是实质的利益达到预定目标，其二是个人情感上感觉舒服。举例而言，同样做一个生意，同样赚100元钱，但你与A合作费时费力，和B合作很轻松愉快，那么你与B合作才能叫做双赢的合作。
　　所以，在与经销商合作时，营销人员要照顾经销商客户的整体利益，达成双赢合作。

　　不要随便更换合作经销商

　　在营销管理中，我们经常看到，一些营销人员在经销商那里没有压到货，或是因某个问题让经销商抱怨了一通，就咬牙切齿地大叫要干掉这个经销商，想方设法给这个经销商小鞋穿，其实何苦呢？干掉他就是为了出口气吗？

　　对营销人员而言，最大的就是自己的胸襟。生意做不好，合作不愉快，首先要分析自己，检讨自己，要多关心经销商，关心其内部管理和外部经营。同时，营销人员还要充实自己的经销商管理知识，尽可能地掌握经销商的详细情况，在亟需解决的问题上帮经销商想办法。对待经销商，可以威胁，但绝不要随便更换。

　　沟通：坦诚信任、理解包容

　　人与人之间矛盾的产生，就是理解的不对称和沟通的不到位。在营销活动中，对于大部分中基层营销人员而言，更多的工作是线下的执行活动，但是做事情之前，要更多地和经销商做全方位的沟通。只有思想一致了，合作双方都想通了，执行才能变成相对简单的事情。关于沟通，很多营销人员都想学习各种不同的沟通技巧，目的是用来征服不同的客户，但笔者认为，真正的沟通技巧就是丢掉技巧，从人性的角度去分析经销商，做好相关的利益驱动设计，这样才能掌握住客户的心。

来源：农资与市场由本网站编辑

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